Psychologia Sprzedaży – Procesy i Motywy Zachowań

Żeby zrozumieć psychologię sprzedaży i optymalnie wykorzystywać jej mechanizmy w handlu, należy poznać motywy zachowań konsumentów – co sprawia, że podejmują oni decyzję o kupnie towaru, a co wywołuje u nich barierę w relacji ze sprzedawcą? Pozwoli to wybrać i wdrażać najbardziej odpowiednie strategie sprzedaży i negocjacji. Oferowane, dwumodułowe szkolenie przeznaczone jest dla handlowców, którzy chcą zrozumieć swoich klientów i proces sprzedaży.

CELE SZKOLENIA:

• Przedstawienie specyfiki branży handlowej – organizacja pracy, formułowanie celów, sporządzanie planów sprzedażowych, nawiązywanie i podtrzymywanie relacji z klientami, ich codzienna obsługa
• Przećwiczenie kolejnych kroków procesu sprzedażowego z naciskiem na finalizację sprzedaży
• Uświadomienie uczestnikom ich wpływu na skuteczność sprzedaży
• Podniesienie kompetencji interpersonalnych oraz zdolności efektywnej autoprezentacji i prezentacji oferty
• Wzmocnienie umiejętności nawiązywania relacji przez telefon
• Poznanie zasad kreowania wizerunku handlowca
• Nabycie umiejętności swobodnej komunikacji z klientem
• Wskazanie technik identyfikowania potrzeb klienta
• Wyćwiczenie umiejętnego prowadzenia rozmowy handlowej z trudnym klientem oraz efektywnego radzenia sobie z jego obiekcjami
• Rozwinięcie technik perswazyjnych
• Określenie mocnych stron uczestników i wskazanie obszarów do rozwoju
• Podniesienie motywacji i pewności siebie

METODYKA I NARZĘDZIA PRACY:

Podczas warsztatów stosujemy tylko i wyłącznie sprawdzone oraz skuteczne metody szkoleniowe, które są kwintesencją naszych długoletnich doświadczeń. Blisko 80 % szkolenia to warsztaty, scenki i gry strategiczne. Nasze WARSZTATY kształtują PRAKTYCZNE UMIEJĘTNOŚCI. Podczas szkolenia wykorzystywane są, między innymi, następujące metody treningowe:

•  Burza mózgów
•  Dyskusja
•  Gra symulacyjna
•  Studium przypadku
•  Odgrywanie ról
•  Interaktywna prezentacja
•  Akwarium
•  Ćwiczenia indywidualne i grupowe

PRZYKŁADOWY PROGRAM:

MODUŁ I

Poziom zaawansowania zależy od kwalifikacji i doświadczenia uczestników.

1. Otwieranie rozmowy handlowej – uczestnicy poznają oraz porządkują wiedzę  o otwieraniu rozmowy handlowej. W tym module skupiamy się na ustaleniu jak powinno wyglądać i co rozumiemy przez otwieranie rozmów handlowych.
2. Rozpoznawanie potrzeb klienta – w tym module uczestnicy poznają zasady komunikacji werbalnej i niewerbalnej  z klientem. Głównym celem jest spowodowanie umiejętnego wykorzystania  narzędzi w komunikacji podczas rozpoznawania potrzeb klienta.
3. Przekładanie cech produktu na język korzyści zrozumiały dla klienta – uczestnicy poznają i przetrenują technikę przekładania cech produktu na korzyści dla klienta oraz podstawy prezentowania oferty jego językiem. Uczestnicy dowiedzą się dlaczego należy prezentować ofertę językiem korzyści.
4. Techniki odpierania zastrzeżeń – uczestnicy poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami i trudnymi pytaniami klientów. W trakcie tego modułu uczestnicy zdefiniują najczęściej pojawiające się zastrzeżenia.
5. Metody finalizacji zakupu z klientem – uczestnicy uzupełnią/poznają techniki zamykania rozmów sprzedaży. Następnie przećwiczą je podczas odpowiednio przygotowanej do tego celu gry.
6. Elementy etykiety z komunikacji z klientem – uczestnicy poznają zasady etykiety w biznesie. Przećwiczą podaną wiedzę w  trakcie analizy studium przypadku.
7. Trening umiejętności – uczestnicy analizują swoje zachowania w konkretnych sytuacjach. Określają swoje mocne strony oraz obszary do rozwoju na przyszłość, mając na uwadze w szczególności tematykę poruszaną na szkoleniu.

MODUŁ II

Trening ten pogłębia i rozbudowuje wiedzę na temat sprzedaży uczestnikom części pierwszej. Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do  grup, które przeszły już moduł I projektu.

1. Dlaczego warto współpracować z … – Uczestnicy definiują informację pozytywną o swojej ofercie, firmie i sobie samych z punktu widzenia klienta. Moduł przede wszystkim ma na celu podniesienie motywacji i wiary we własną ofertę.
2. Komunikacja interpersonalna z klientem o różnych typach osobowości – uczestnicy ćwiczą rozpoznawanie różnych typów osobowości. Podstawa modułu jest test osobowości i poznanie o sklasyfikowanie siebie. Uczestnicy odpowiadają na pytania – jak przygotować i prezentować ofertę Klientowi o różnych typach osobowości i temperamentu. Jest to kanwa tego treningu. W jego dalszych częściach bardzo szczegółowo będą trenowane te przyswojone umiejętności.
3. Motywacje zakupowe – w tym module uczestnicy poznają motywacje zakupowe klientów. Motywacje te przejawiają się w komunikatach werbalnych i nie werbalnych klienta. Uczestnicy nauczą się rozpoznawać te motywacje oraz na nie reagować.
4. Praca z trudnymi klientami – uczestnicy poznają najczęściej występujące typy tzw. trudnych klientów oraz wypracują i przećwiczą zasady radzenia sobie z takimi klientami.
5. Komunikacja z w kontaktach telefonicznych – grupa zapoznaje się i ćwiczy wiedzę związaną z rozmowami przez telefon. Uczestnicy dowiedzą się jak wygląda komunikacja interpersonalna przez telefon oraz jak w związku z tym prowadzić rozmowy telefoniczne.
6. Trening umiejętności.

Uczestnicy analizują swoje zachowania w konkretnych sytuacjach. Określają swoje mocne strony oraz obszary do rozwoju na przyszłość, mając na uwadze w szczególności tematykę poruszaną na szkoleniu.

PO ZAKOŃCZENIU WARSZTATÓW UCZESTNICY POPRAWIĄ ORAZ NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

• Profesjonalnego otwierania i prowadzenie rozmów handlowych
• Analizowania potrzeb klienta
• Przekazywania informacji w sposób zrozumiały dla klienta
• Posługiwania się językiem korzyści
• Odpierania zastrzeżeń klientów oraz odpowiadania na ich pytania
• Skutecznej finalizacji transakcji
• Efektywnego komunikowania się z różnego typu klientami (również trudnymi)
• Prowadzenie rozmowy telefonicznej z kontrahentem

Trenerzy prowadzący warsztat, to praktycy posiadający wieloletnie doświadczenie w sprzedaży i obsłudze klientów. Praca jest ich największą pasją, dlatego tak umiejętnie potrafią przekazać posiadaną wiedzę. Dbamy o to, by nasi uczestnicy posiedli jak największą dozę praktycznych umiejętności i czuli się potraktowani poważnie. Dobór trenerów jest dla nas bardzo ważny.

Kontakt w sprawie oferty:

795 017 607
szkolenia@ctegroup.pl